• 女高音孙竹君的时装创业史
  •  2009/5/25 21:22:53 | 分类:财富故事 | 阅读:910
  • 导读:执着可不是为了一个明显看得到的希望而奋斗,而是“为了一个一直都看不到前途的事情干上几年”。她眼里,执着是最重要的创业素质,执着是贯穿始终的原动力。年之前,孙竹君的生活完全…



  • 执着可不是为了一个明显看得到的希望而奋斗,而是“为了一个一直都看不到前途的事情干上几年”。她眼里,执着是最重要的创业素质,执着是贯穿始终的原动力。



    1993年之前,孙竹君的生活完全是另外一个样子。她是一位成功的女高音演唱家,她原本的生活里只有三件事:吊嗓子、排节目、演出,她三十年如一日地过着滋润生活——驾驭工作游刃有余,有一个体贴的丈夫,有足够的金钱与精力来享受假期和培养个人爱好。



    1993年后,她自称一下子成为一名有“强迫症”的工作狂,吃得最多的是快餐,基本不休假,可以在2天之内辗转长三角的5个城市,从设计到进料到加工到销售到推广到店员培训,她几乎一人包揽。她的称呼是总经理,她的公司名字叫杭州竹君时装艺术有限公司,在杭州、上海拥有5家门店和1家工厂。



    1993年,孙竹君正好50岁。连每个月工资有多少钱都搞不清楚的她,为什么会在50岁这一年甘愿转身投向一个风险莫测的新事业?



    答案很简单,她收到一纸协议——退养。热闹了一辈子的人,就这样硬生生地被打了句号。她觉得人生需要重新寻找支点。



    从退养到创业



    所谓“退养”,就是提前离岗休养。1993年,面临着退养的命运并不只有孙竹君一个人,许多“40/50人员”都经历了这个“惊心动魄”的过程。



    孙竹君失眠了。从此她要和其他老头儿老太太一样,在家颐养天年,可是她想不通,自己的人生怎么可能就这样划上句号了?



    下海最难的不是资金或能力,而是勇气。干了30多年的文艺工作、甚至被人尊称为老师的人,忽然要去摆地摊了,拉不下的只有一张脸。老伴也劝她,都一把年纪了,何苦呢?孙竹君想起,1989年苏联解体时一个芭蕾舞演员上街买摊的照片。她问自己,别人行,你为什么不行?



    孙竹君决定放手一搏



    1993年的夏天,孙竹君在杭州市西溪路摆了一个地摊——1993年到1997年,是西溪路地摊生意最繁华,空前兴盛的时期。那个时期,一把大阳伞,一张钢丝床,几块大布,就简略地划出一个地盘。东来西往的人都是消费热情高涨的人群,人民币就在人流中流淌,很容易就成交了。



    第一天,孙竹君赚了一百多元。做生意是这样子的。孙竹君恍然大悟,“其实也不难。”一个摊位每天只收3元钱,一件内衣(裤)进价2元,转手卖出去就是5元到7元,扣掉成本,一天净赚100元——成本、人力、盈利、毛利率,这些概念第一次在孙竹君脑海里留下粗浅的概念。



    一个月下来,孙竹君赚了一千多元。她开始学会怎么和买家开价,怎么说服买家以她的价格买下衣服,怎么进货,怎么摆放衣服——这些都有门道可循,“和唱歌技巧差不多”。



    四个月后,天气转凉,西溪路上有一家门面转让,转让费为7000元。孙竹君果断的盘下店面。孙竹君初步地算了一笔账。转让费、店租、水电等成本,显然比地摊高上很多,这就意味着,她必须转型了。她想到的第一个主意,便是随大流,做成衣买卖。那个时候,杭州的服装小店几乎都是从四季青进的货,款式雷同得厉害,“十家有九家卖同样的衣服”。孙竹君卖着那些千篇一律的衣服,发现赚钱变难了。有次,她碰巧进了几件中式服装,没想到衣服一上架转眼就被买走了。



    这让孙竹君豁然开朗。她在店堂里用即时贴贴了一张小条子,上书“定制旗袍”。对于商业,孙竹君凭的全是直觉。别人卖一两百的普通衣服,她做的旗袍定价一定要在300元以上,别人自产自销衣服,从来不往上缝衣服牌子,可她不。这一切为的只是和别人区分开来。事实上,很多年后她才知道“商业定位”、“品牌”和“个性化经营”这些名词。



    结果,第一年“竹君中装”就一炮走红,利润率达到50%。



    从摆摊到申请设计专利



    很难想象,50多岁的孙竹君在创业之初仍然保持着猫一般的机敏。



    随便溜一家店,只要眼角扫到个陌生的花样,就一定把它弄明白。看什么东西都特别慢,只要眼生,就先把这个东西想明白。去上游公司,供销商怎么跟人家谈话,内容和目的是什么,在一旁用心听;谈话效果怎么样,隔几天打电话去追着问。各种细节,她都留意着。积聚多了,点就连成面,在平常的生活和工作中随时用到。
    一直到1996年,竹君的所有事情,设计、进料、下单、出货、销售、推广,都是孙竹君一个人。常常是一边接电话一边画设计图,没花过一分钱的所谓“推广费用”,更别说打折和促销之类的花哨了。因为第一个人买了之后,就到处说好,第二个人听着去买了,跟着说好,这就传开了。口口相传比到大街上贴海报简单得多也有效得多,更何况,竹君中装与其他产品相比有着先发优势,这就是所谓的“零成本”营销。



    也不是一帆风顺,毫无挫折。1993年中装第一次出现时人们稀奇万分,赶新鲜的人儿接二连三地涌进她的小店。然后就有人依样画葫芦,第三家、第四家……尤其当1997年香港回归和2001年APEC的东风一吹,唐装几乎一夜间遍地开花。



    除了竞争,工人的流失也是一大问题。不仅一些只学了半把斧子的裁剪工、车工瞅着眼红出去自立山头,个别跟了孙竹君多年的左右手也跑了,有的从服装的款式、店面的风格、甚至连宣传单上打着的还都是“竹君”字样。而且当满街都是唐装店时,怎样的设计和创意才能吸引口味越来越挑剔的顾客呢?



    有一次,孙竹君买了一本叫《旗袍》的服饰书,打开时她惊呆了:里面一款款精美绝伦的旗袍竟然许多都是自己的设计!孙竹君再也坐不住了,她想到了通过法律途径去解决。



    官司最后打赢了,可是孙竹君却想得更多:到底怎样才能保护自己,把那些抄袭和模仿之风从身边赶跑呢?孙竹君最后想到了申请专利。



    从此,只要制成了一件别具风格的服装,她都会不遗余力地跑去为它申请专利,尽管过程有点繁琐,不过自从掌握了这个法宝,再面对对手心里便踏实多了。



    门店扩张与海外市场



    1996年,孙竹君决定摆脱个体户的身份,注册公司,将事业正规化运作。第一个好处便是,她从此能够接团购单子。“发票正规后,企业客户才可能找上门来。”孙竹君说。



    有了公司背景,孙竹君开始大张旗鼓地做事业。她将门店开到上海、无锡、南京、北京。扩张是危险的。管理半径的陡然扩大,让她深感“心力交瘁”。陌生的市场、陌生的消费群体、陌生的环境、人手的缺乏、经验的不够,她的脑袋一下子变大了。“北京的门店大概撑了一年,撤了。南京的门店也同样如此。”孙竹君说。



    管理问题,同样让孙竹君头疼。她试图找过职业经理人。可是,有专业知识的职业经理人,要么水土不服,不断地和人吵架,要么心气太高,工作起来心浮气躁。她不得不硬着头发亲自上阵。一度,她给自己报了几个培训课程,上海、杭州追着老师上课。有时候她觉得快累死了,但决不能表现出来。她眼里,执着是最重要的创业素质,执着是贯穿始终的原动力。执着可不是为了一个明显看得到的希望而奋斗,而是“为了一个一直都看不到前途的事情干上几年”。



    可是,看得到的年龄问题,却日渐严峻。公司怎么做大呢?怎么从家族企业变成职业管理的企业呢?谁来接班呢?



    2005年底,一个人闯入孙竹君眼中。这便是她的小妹孙兰君。孙兰君比她小12岁,25年前去加拿大定居,在当地也开了一家小制衣厂。50岁的孙兰君想着叶落归根。



    同样懂服装产业的孙兰君年轻,有专业背景,有学问,懂管理,又是自己人,这几乎是为她量身定做的接班人;另外,孙兰君在加拿大的孩子学过贸易和会计,正值毕业年纪,“完全可以替竹君中装打开境外市场”。孙竹君甚至想好了,第一个拿下的城市是悉尼,第二个便是澳门。



    一切只剩下执行。她游说孙兰君,说:“50岁并不可怕,我创业时也就50岁,你同样可以的。”她花了半年时间手把手地教孙兰君如何应对国内市场,并做好交接工作。她悄悄带着外甥去了中纺展览会,发现对方对中装饶有兴趣,她高兴坏了。



    那一刻,63岁的孙竹君觉得自己的事业完全有希望做得更大、更好。



    孙竹君,原浙江歌舞团歌唱家。1993年50岁内退,创办杭州竹君时装艺术有限公司。2006年初将公司交给其妹孙兰君。


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